La agricultura digital ha proporcionado a los proveedores agrícolas la posibilidad de aumentar su base de comercio electrónico en un factor de cinco. Pero ello requiere de tomar una serie de acciones de marketing y ventas, dentro del marketing digital en la agroindustria, que nos permitan generar comunidades digitales en torno a la agricultura digital.
La inteligencia artificial en la agricultura es una de las principales innovaciones digitales que ha experimentado el área.
Los agricultores interactúan y compran cada vez más online dentro de la conocida como agricultura digital 4.0, aún así necesitarán interacciones de mayor calidad y más personalizadas para seguir haciéndolo. Las empresas agrícolas líderes, participarán en el digital desde el principio y mantendrán el compromiso durante todas las fases del proceso de innovación de compra a través de canales digitales y físicos.
Contexto
La agricultura digital ofrece comodidad a los agricultores, una comodidad que produce el incremento de su uso. Las cifras así lo demuestran, los canales digitales han aumentado notablemente desde 2018, aproximadamente el 50% dice estar dispuesto a comprar productos agrícolas en línea y el doble de la cantidad de agricultores señala su preferencia hacia las compras en línea cuando recompran artículos familiares.
Por otra parte, dos tercios de los agricultores afirman utilizar la web y sus dispositivos móviles para la investigación y la planificación, en comparación con menos de la mitad que dijo lo mismo hace dos años. Y más del 50% prefiere los canales digitales al evaluar los productos, en comparación con aproximadamente un tercio en 2018. Datos que no hacen más que confirmar el éxito de la agricultura digital.
El nuevo agricultor digital: combinación de interacciones humanas y digitales para realizar investigaciones de productos. La transformación digital en la agricultura es una realidad, el digital comienza a ser el centro de las decisiones finales de compra. De hecho, el 53% de los agricultores confían ya en las interacciones digitales cuando investigan productos en el entorno online.
La adopción de lo digital es sólida, pero el crecimiento continuo dependerá de solucionar los puntos débiles de la experiencia de usuario. «No se pueden comparar productos fácilmente» es actualmente el mayor punto de frustración cuando se realiza una investigación inicial vía online, mientras que en 2018 se trataba de «disponibilidad de precios». Puntos que la agricultura digital debe abarcar para potenciar los resultados y afianzar su importancia en el mercado online.
La omnicanalidad ha llegado para quedarse. En varias etapas, los agricultores prefieren la interacción digital o humana, por lo que será importante continuar atendiendo todos los canales para lograr una transformación digital de la agricultura.
Retos
Sabemos que nuestro cliente está en el digital, pero a menudo las marcas del sector agroindustrial tienen el debate acerca de cómo impactar en su cliente final: si hacerlo de manera directa o usando a su red de distribuidores.
Sea cual sea la política de tu marca, lo cierto es que puedes usar el digital para conectar con tus audiencias, si bien es cierto que tienes que ponderar en dos tipos de aproximaciones en la agricultura digital.
Por una parte, si usas tu canal, la clave es ayudar a capacitarlo, a que tenga los skills suficientes para promover tu marca a través de los nuevos canales de conexión y de venta que ofrece digital. Eso pasa por entrenar y por dotarlos de los materiales y las estrategias ajustadas a esta realidad.
En cambio, si pretendes intervenir directamente en esta conversación con tus clientes finales, la clave es abrir diálogos basados en sus necesidades. Crear comunidades en torno a los topics de su interés garantizará que mantengas conversaciones fluidas de alto valor.
Por lo tanto, podemos actuar en la cadena de valor de la agricultura digital, construyendo comunidades digitales y generando relaciones en dos sentidos:
Desarrollo del canal de ventas indirecto manteniendo una comunicación directa con la fuerza de marketing y ventas del distribuidor. Vendedores del distribuidor empoderados y con la información necesaria para comercializar de forma óptima nuestros productos y haciendo realidad el proceso de transformación digital en la agricultura.
Comunicación directa con el consumidor (agricultor) del producto mostrando los usos correctos de nuestro producto y servicio. Acompañándolo en los posibles retos o problemas en el cultivo de vegetales. Agricultores empoderados sobre el producto que buscan en el punto de venta – distribuidor.
Situación
El sector ha dado algunos pasos en la generación de relaciones digitales con sus distribuidores y agricultores, pero existe una gran oportunidad para aquellas empresas que lideren el cambio.
Hemos analizado la presencia digital de 54 empresas de industrias auxiliares al sector agroindustrial en la fase pre-cosecha. Durante el análisis, se han analizado cada uno de los ecosistemas digitales de las empresas, atendiendo a variables como:
Calidad y profundidad de sus ecosistemas digitales: hubs de contenidos, formatos de contenido digital y experiencias disruptivas.
Grado de comunicación: categorización del contenido y adaptación para construir relaciones con distribuidores de su producto y/o agricultores.
Contenidos: uso de contenidos digitales avanzados que permitan actuar en la fase de atracción y captación de leads.
Fruto del análisis del sector agrícola, se han conseguido extraer algunas conclusiones importantes dentro del campo de la agricultura digital:
Menos del 30% de las empresas del sector tienen desarrollada una estrategia de contenidos sólida bajo un ecosistema digital avanzado, que ofrezca una experiencia dinámica y disruptiva al usuario.
Solamente el 27% de las empresas tienen el contenido categorizado y segmentado para construir relaciones digitales con agricultores y/o distribuidores de su producto.
El 32% de las empresas analizadas desarrollan contenidos avanzados que permiten la captación de leads cualificados con los que desarrollar una relación desde el digital, afianzando el proceso de transformación digital en la agricultura.
Oportunidades
Para poner en marcha este modelo de relación digital y recurrente, necesitamos construir un (re)conocimiento sobre tus productos y soluciones. Hablamos de Entrenamiento.
En la presente agricultura digital es importante contar con una hoja de ruta para participar en la conversación. En este apartado, debemos tomar una serie de decisiones en cuanto a comunicaciones se refiere, si quiero hacerlo a través de mi canal o bien de forma directa hacia el agricultor o productor. De esta forma, se estructura una secuencia en 7 pasos.
Comunicación: ¿Directo a agricultor-productor, a través del canal – distribuidores o ambos?
Valor: Construcción de la propuesta de valor: por qué vas a ser útil para tus públicos.
Categorización: Alista tu hub de contenidos. Categorizado por industria, solución, productos, etc.
Producción: Entiende el journey y produce contenido alineado a los retos y necesidades del agricultor y/o distribuidor en cada una de las fases del proceso de decisión. Optimiza tu canal digital en aquellas fases donde tu público actúa de forma autónoma, marcando sus propios tiempos.
Inteligencia: Registra cada interacción (CRM) que se produce en el centro de recursos o academy.
Individualización: Aprende y personaliza la experiencia de usuario durante el proceso comercial
Negocio: Empuja ventas a través de acciones de drive to commerce, venta directa, acciones conjuntas con el canal, etc.
Fuente: Increnta.com